Page 81 - Model SMeART in smernice za poslovno sodelovanje med univerzo in gospodarstvom
P. 81
Poslovne priložnosti
3.3.1 Gre za ustvarjanje vrednosti
Vrednosti ne določajo tisti, ki določajo ceno.
Vrednost določajo tisti, ki jo bodo plačali.
Simon Sinek
Vrednost kupca je jedro poslovnega modela. Da bi lahko zagotovili pravo
vrednost za kupca in razvili ustrezen model prihodkov, je treba odgovoriti
na nekaj pomembnih vprašanj: kdo točno je vaša stranka, kakšne so nje-
ne želje in delo, ki jih je treba opraviti, kaj se ohrani, da jih doseže (bolje,
hitreje, lažje, prijetnejše), kakšne so njene trenutne možnosti in kakšno
vrednost (več) želi plačati?
Na splošno kupci dejansko niso zainteresirani za nakup izdelkov ali sto-
ritev. Zainteresirani so za rešitve in načine, kako narediti stvari na hitrejši,
cenejši, prijetnejši ali priročnejši način v primerjavi z zaznanimi alternati-
vami. Vrednost ni v samem izdelku ali storitvi, temveč v njegovi uporabi.
Vrednost ponudbe podjetja je določena z oprijemljivimi in neopredmete-
nimi koristmi, ki jih vidimo z vidika stranke. V kolikšni meri uspe pod-
jetje stalno ustvarjati vrednost za kupca, določa njegovo konkurenčnost
in uspeh. Razlikujemo ekonomsko vrednost (ponudba zagotavlja zniža-
nje stroškov, povečanje prihodkov), funkcionalno vrednost (prihrani čas in
trud, enostavno uporabo, razbremeni stranke), čustveno vrednost (ponu-
ja spoštovanje, pozornost, oblikovanje, presenečenje, zabavo), simbolično
vrednost (smisel, status) in družbeno vrednost (varnost, zdravje, okolje).
Uspešni poslovni modeli običajno združujejo te različne vrednosti.
Zaznana vrednost je določena z/s:
– velikostjo in pomembnostjo problema, potrebami, motnjami ali izzi-
vi; »bolečino« ali »željo«, s katero se stranka srečuje,
– obsegom, v katerem ponudba odpravi težavo ali predstavlja dodatek
(»dobiček«),
– številom ponudnikov, ki z vidika stranke ponujajo nekaj podobnega
(možnosti),
– razločljivostjo (edinstvenostjo) ponudbe ali njenega ponudnika,
– časom med identificiranimi potrebami in ustreznim tržnim proizvo-
dom (čas do trženja).
Industrija se spreminja in povečuje možnosti za podjetja, da ustvarijo
(večjo) vrednost. Združevanje globokih spoznanj strank s pametnimi teh-
nologijami bo ustvarilo nove poslovne priložnosti, ki lahko pripeljejo do
81
3.3.1 Gre za ustvarjanje vrednosti
Vrednosti ne določajo tisti, ki določajo ceno.
Vrednost določajo tisti, ki jo bodo plačali.
Simon Sinek
Vrednost kupca je jedro poslovnega modela. Da bi lahko zagotovili pravo
vrednost za kupca in razvili ustrezen model prihodkov, je treba odgovoriti
na nekaj pomembnih vprašanj: kdo točno je vaša stranka, kakšne so nje-
ne želje in delo, ki jih je treba opraviti, kaj se ohrani, da jih doseže (bolje,
hitreje, lažje, prijetnejše), kakšne so njene trenutne možnosti in kakšno
vrednost (več) želi plačati?
Na splošno kupci dejansko niso zainteresirani za nakup izdelkov ali sto-
ritev. Zainteresirani so za rešitve in načine, kako narediti stvari na hitrejši,
cenejši, prijetnejši ali priročnejši način v primerjavi z zaznanimi alternati-
vami. Vrednost ni v samem izdelku ali storitvi, temveč v njegovi uporabi.
Vrednost ponudbe podjetja je določena z oprijemljivimi in neopredmete-
nimi koristmi, ki jih vidimo z vidika stranke. V kolikšni meri uspe pod-
jetje stalno ustvarjati vrednost za kupca, določa njegovo konkurenčnost
in uspeh. Razlikujemo ekonomsko vrednost (ponudba zagotavlja zniža-
nje stroškov, povečanje prihodkov), funkcionalno vrednost (prihrani čas in
trud, enostavno uporabo, razbremeni stranke), čustveno vrednost (ponu-
ja spoštovanje, pozornost, oblikovanje, presenečenje, zabavo), simbolično
vrednost (smisel, status) in družbeno vrednost (varnost, zdravje, okolje).
Uspešni poslovni modeli običajno združujejo te različne vrednosti.
Zaznana vrednost je določena z/s:
– velikostjo in pomembnostjo problema, potrebami, motnjami ali izzi-
vi; »bolečino« ali »željo«, s katero se stranka srečuje,
– obsegom, v katerem ponudba odpravi težavo ali predstavlja dodatek
(»dobiček«),
– številom ponudnikov, ki z vidika stranke ponujajo nekaj podobnega
(možnosti),
– razločljivostjo (edinstvenostjo) ponudbe ali njenega ponudnika,
– časom med identificiranimi potrebami in ustreznim tržnim proizvo-
dom (čas do trženja).
Industrija se spreminja in povečuje možnosti za podjetja, da ustvarijo
(večjo) vrednost. Združevanje globokih spoznanj strank s pametnimi teh-
nologijami bo ustvarilo nove poslovne priložnosti, ki lahko pripeljejo do
81
