Page 90 - Model SMeART in smernice za poslovno sodelovanje med univerzo in gospodarstvom
P. 90
dra Verweij in José Laan
Dobavitelj programske opreme lahko izda račun na podlagi paketa pro-
gramske opreme, transakcije kupca ali ponudi opremo poceni oz. zastonj,
če računa nadgradnje ali storitve, kot so predlogi ali učenje. Tako isti izde-
lek kupcu ponuja različne možnosti.
K inovaciji modela prihodkov lahko pristopimo na štiri različne načine:
1. Ponuditi več, različne ali nove vrednosti in ustrezno izboljšati model
prihodkov; npr. plačilo naročnine za preventivna vzdrževanja strojev.
2. Model prihodkov kot razlog za stranke, da kupijo in ostanejo:
– Odpraviti finančne meje z izogibanjem visokim investicijam za
stranke, npr. s ponudbo najemnih konstrukcij ali ponudbo nizkih
oz. nižjih cen izdelkov v kombinaciji s storitveno pogodbo. Dru-
ga možnost je spremeniti fiksne stroške v variabilne, npr. proi-
zvajalec strojev lahko računa najem na uro, predplačilo ali plačilo
po izdelavi izdelka na njegovem stroju. Premik »od lastništva do
dostopa« bo finančno tveganje s strank prenesel na dobavitelje.
Slabost m sp je, da nimajo kapitala, da bi ponudili takšne modele
prihodkov.
– Ponudba naročnine (vzdrževalna pogodba, finančne storitve, sve-
tovanje, strojne storitve, podatkovne storitve, servisna podpora
(spletna pomoč), dostava posebnih nadomestnih delov in zaloge
itd.). Na tak način lahko podjetje zavezuje stranke. Takšni modeli
prihodkov strankam ponujajo jasnost in gotovost dostave ter tako
zagotovijo dobaviteljem redne prihodke v času trajanja dogovora.
– Raznovrstne in modularne ponudbe; različne cene za različne tipe
storitev ali osnovni paket, za katere lahko stranka doda izdelke ali
storitve. Stranke imajo možnost izbirati nekaj, kar ustreza njiho-
vim potrebam in finančnemu stanju.
3. Izpostaviti vrednost dobrin in storitev, ki so sedaj na voljo brezplač-
no, in v zameno zahtevati vrednost (v kakršnikoli obliki). To so lahko
inženirske ure za ponudbe, poprodajne storitve ali podatki, ki so na
voljo strankam.
4. Bolje uporabiti in ceniti vire podjetja, vključno s podatki; npr., va-
ša stranka bi se lahko zelo zanimala za podatke, ki jih ustvarjate za
spremljanje stanja vaših izdelkov ali nameščenih strojev.
Drugačen način zaračunavanja strankam pogosto pomeni, da se obrav-
navajo nove ciljne skupine ali da se ponudba podjetij spreminja. Nasprotno
pa lahko nova ponudba ali nova ciljna skupina pomeni razlog in priložnosti
90
Dobavitelj programske opreme lahko izda račun na podlagi paketa pro-
gramske opreme, transakcije kupca ali ponudi opremo poceni oz. zastonj,
če računa nadgradnje ali storitve, kot so predlogi ali učenje. Tako isti izde-
lek kupcu ponuja različne možnosti.
K inovaciji modela prihodkov lahko pristopimo na štiri različne načine:
1. Ponuditi več, različne ali nove vrednosti in ustrezno izboljšati model
prihodkov; npr. plačilo naročnine za preventivna vzdrževanja strojev.
2. Model prihodkov kot razlog za stranke, da kupijo in ostanejo:
– Odpraviti finančne meje z izogibanjem visokim investicijam za
stranke, npr. s ponudbo najemnih konstrukcij ali ponudbo nizkih
oz. nižjih cen izdelkov v kombinaciji s storitveno pogodbo. Dru-
ga možnost je spremeniti fiksne stroške v variabilne, npr. proi-
zvajalec strojev lahko računa najem na uro, predplačilo ali plačilo
po izdelavi izdelka na njegovem stroju. Premik »od lastništva do
dostopa« bo finančno tveganje s strank prenesel na dobavitelje.
Slabost m sp je, da nimajo kapitala, da bi ponudili takšne modele
prihodkov.
– Ponudba naročnine (vzdrževalna pogodba, finančne storitve, sve-
tovanje, strojne storitve, podatkovne storitve, servisna podpora
(spletna pomoč), dostava posebnih nadomestnih delov in zaloge
itd.). Na tak način lahko podjetje zavezuje stranke. Takšni modeli
prihodkov strankam ponujajo jasnost in gotovost dostave ter tako
zagotovijo dobaviteljem redne prihodke v času trajanja dogovora.
– Raznovrstne in modularne ponudbe; različne cene za različne tipe
storitev ali osnovni paket, za katere lahko stranka doda izdelke ali
storitve. Stranke imajo možnost izbirati nekaj, kar ustreza njiho-
vim potrebam in finančnemu stanju.
3. Izpostaviti vrednost dobrin in storitev, ki so sedaj na voljo brezplač-
no, in v zameno zahtevati vrednost (v kakršnikoli obliki). To so lahko
inženirske ure za ponudbe, poprodajne storitve ali podatki, ki so na
voljo strankam.
4. Bolje uporabiti in ceniti vire podjetja, vključno s podatki; npr., va-
ša stranka bi se lahko zelo zanimala za podatke, ki jih ustvarjate za
spremljanje stanja vaših izdelkov ali nameščenih strojev.
Drugačen način zaračunavanja strankam pogosto pomeni, da se obrav-
navajo nove ciljne skupine ali da se ponudba podjetij spreminja. Nasprotno
pa lahko nova ponudba ali nova ciljna skupina pomeni razlog in priložnosti
90
